「集客」の課題とは！？
- 2018年12月3日
- EC・Webマーケティング
企業のWebマーケティングの課題として、１位として君臨するのが「集客」。
企業の成長Phaseによって課題は様々なわけですが、ここではざっくりと要素分解をしてみたいと思います。
【目次】
１） 集客の課題を要素分解してみる
２） LTV悪化の犯人
３） 新たな集客の開発
１） 集客の課題を要素分解してみる
集客の課題をシンプルに要素分解してみると、以下に棲み分けができます。
① スタンダードな集客手法が分からない
② スタンダードな集客手法の改善ができていない
ここでいうスタンダードな集客手法というのは、リスティングやネットワーク広告・アフィリエイトといった、Webマーケティングに取り組む多くの企業が導入している
いわゆる『運用型広告』ですね。
①は少し勉強したり、弊社のような支援会社に提案をしてもらえば、何を選択すべきか？は理解ができます。
一方で、②に関しては、ちょっと根気が必要な作業になります。
PDCAやABテストといった細かい業務を繰り返し行い、小さな正解を積み重ねて改善していくものですね。
そして、最後の要素が
③ スタンダードな集客手法が限界。新たな集客の開発ができない。
つまり、運用型広告以外の集客手法を開発できていない状態のことですね。
大きく分類すると、以上の３つに集客の課題は分類されます。
弊社にご相談を頂く企業の大半が、②か③というケースが多いです。
２） LTV悪化の犯人
１００％と言っても良い確率で、多くの企業が① → ②と推進していくわけですが
実は、この②PDCA・ABテストが曲者で、③との因果関係にあると弊社では考えています。（ここに関しては、最後に記述します）
話しを戻して
「② スタンダードな集客手法の改善ができていない」
現場では、次のような流れで「PDCA・ABテスト」が繰り返すことになります。
・ 広告運用の「数字」に意識を集中
↓
・ スグに改善できる選択肢から手法を選択する
↓
・改善する／しない
↓
・更なる改善に向け「数字」に意識を集中
『広告運用の「数字」を改善するには、どうするべきか？』みんな必死です。
一喜一憂します。これはこれでOKなのですが、広告運用の評価指標である「CV率、CV数、CPO」といった数字に固執してしまい、「PDCA・ABテスト」の業務が、消費者・対象顧客の「心」や「行動」を忘れる事になってしまう場合があります。
これは、課題解決系の商品を取り扱う事業者にとっては致命的なミスとなります。
「CPOは改善されましたが、、、LTVの悪化が止まらない・・・」という事態ですね。
今となっては、購入前のコミュニケーション（優位性などの情報、購入者の知識など）がLTVに影響を与えるのは常識。PDCA・ABテストの追求が、LTVの悪化要因という事態に陥らないために、常に俯瞰した視点を持つ事が大切です。
３） 新たな集客の開発
顧客が見えていない状態で、③の「新たな集客の開発」ができるハズがありません。
・ 新しいクリエイティブの開発
・ 対象顧客がいると（思いたい）思われる媒体開発
という、ありきたりの枠の中で思考するパターンにハマってしまい、本質的な課題解決につながりません。
従いまして、弊社が③「新たな集客の開発」のプロジェクトをスタートする際は
必ず企業のビジネス目的、消費者の目的・課題の設定からスタートし
・ 市場に約束できること
・ キーワード調査、SNSリスニング
・ ペルソナ＆存在確認
・ コンテンツ＆コミュニケーション設計
ベタではありますが、上記の流れで新しい集客の仕組みを開発しています。
「我々の顧客の課題って、本当は何だっけ？」
「どうなりたいんだっけ？」
「我々の価値って何だっけ？」
たまには数字から離れて
客観的なコメントを自身に投げかけてみてはいかがでしょう？？？
おススメします。
ありがとうございました。
インターネット・ビジネス・フロンティア株式会社
コンサルティング事業部
小学4年生にとってのテレビ
- 2018年11月15日
- 事例・研究
【目次】
１） Youtubeの視聴端末と化する【自宅のテレビ】
２） 世代毎の「情報」とのかかわり方
３） まとめ
１） Youtubeの視聴端末と化する【自宅のテレビ】
突然ですが、皆さんはYoutubeをどのような時に利用していますか？？？
通勤時間？空き時間？寝る前？休日？
（私の場合、釣りに行く前の予防情報として利用してますが。。）
アプリ分析メディア「APP Ape Lab」によると、Facebook、Twitter、Instagram、Youtube、Amaoznの月間アクティブユーザー数は、Youtubeが他アプリに2倍以上の差つけているそうです。ちょっと意外でした。
同サイトによれば、他アプリも数百万規模のMAUとの事で、Youtubeが日本国内に根付いている事がわかります。
「なので、Youtube広告が攻略のポイントです！」
などと、愚にもつかない話しをしたいわけではありません。
我が家には、中学1年生と小学4年生の兄弟がいるのですが
ある時【自宅のテレビ】に、興味深い事が起きていました。
いつの間にか
『番組表を確認』 ⇒ 『観たい番組を選択する』
という行動パターンが無くなっていたのです。
今では番組を確認して観るのは、興味のあるスポーツ観戦ぐらいで、我が家のテレビは完全にYoutubeを視聴する端末と化しているのです。
テレビ全盛期だった『ドリフ世代』の私からすると、ちょっとした驚きでした。
２） 世代毎の「情報」とのかかわり方
自宅のテレビの役割の変化（？）は、一つの例ですが、ここ数年はテクノロジーの進化の影響もあり、様々な環境変化によって、消費者と『情報のかかわり方』、消費者の『判断基準』は、徐々に変わっている事は誰もが感じていると思います。
もちろん、全ての消費者がデジタルやテクノロジーに関与・採用するわけではありませんし、変化のスピードを明確に言語化することはできないわけですが、弊社の集客・マーケティング支援事業では明らかな変化が生じています。
正直に言ってしまいますと、今まで成果を出し続けていた運用型の広告に
【頭打ち】という言葉がチラつく案件が、ここ数年徐々に増えていました。
その間、契約範囲を度外視し、PDCAを繰り返し、小さな光を拾い・拡大するという地道な作業を実施すると同時に、異なった切り口の手法開発のためにセミナーに参加したり、様々な方やサービスを探し求めたり・・・。もがき苦しみました。
その結果、たどり着いたのが
「現代の消費者に寄り添う」という、何の変哲もない答えでした。
話しを我が家の兄弟に戻します。
二人がどのようにYoutube内のコンテンツと出会うのか？が気になったので
観察をしてみました。
自発的に探す ⇒ 視聴する ⇒ レコメンドで「受動的」に ⇒ 人間の本質に従って動く
という行動パターンでした。
必要な情報を入手できる「環境」が簡単に整備できるという事を
再認識できたわけですが、
自発的に探す ⇒ 受動的（自動＆自然入手の環境構築） ／ 瞬間的に判断する
このような流れ・環境は、SNS時代の象徴ですよね。
＜消費者の行動が変わった＞という事実に対して、どこまで？どのように適応するか？
チャレンジしなければ、集客に留まらずLTVや事業全体の【頭打ち】の状態を突破する事は困難ですよね。
今更感満載な記事になってしまいましたが、振り回されるばかりで必要な点に狙いを定めて適応できていない現場が少なくありません。
特定のSNSやプラットフォーム狙い撃ちの前に、「消費者に寄り添う」という視点で俯瞰してみるのもおススメです。
３） まとめ
◆ 消費者の行動変化
情報とのかかわり方について：起点は自発的に探して、後は受動的でOKな環境構築（が容易な時代）。
◆ 企業の適応力
人が集まるところを追いかけて、同じことをしても成果は得られない。
消費者が何を求めて、その場に集まっているのか？世代によっては過去の成功パターンを捨てる。
◆ テクノロジーや習慣が進化しても、大きく変わらないもの。
人間の本質は不変。
ありがとうございました。
インターネット・ビジネス・フロンティア株式会社
コンサルティング事業部
インターン募集を目的とした「インタラクティブ動画」を開始
- 2018年11月1日
- お知らせ・News
インターン採用を目的とした、インタラクティブ動画の配信を開始しました。
しかも、、、ドラマ仕立てという拘りです。
↓ ↓ ↓
公開して1週間という事もあり、サイト訪問数・視聴者数も少ないのですが
———————————–
視聴数：89人
完遂数：81人
視聴完了率：78.64％
———————————–
という数値になっています。
公開直後という事もあり、視聴者の中には関係者が多い事も要因の一つだとは思いますが、Youtubeの動画広告と比較すると、視聴完了率の高さには期待が持てそうです。
ちなみに、この記事の作成時点では、エントリー（CV）は「０」です。
数値関係は、こちらのブログで順次公開していきます。
今回の記事では動画を選択した理由など、いくつかの判断要素を発信したいと思います。
１） 「動画」を選択した理由
今回、コミュニケーションの施策として「動画」を採用した最大の理由は
【ノウハウの蓄積】なのですが
大きく2軸あります。
１） Webマーケティングにおける動画活用の研究
２） 媒体や紹介会社に頼らない自力採用の可能性を試す
＜１つ目＞ Web動画活用の研究について
これから「徐々に」と言いますか「既に」と感じる事もあるのですが
自社のコトを懸命に「伝える」のではなく「感じてとってもらう」という
適度な距離感”も”必要になると考えています。
採用＆就職活動において、大切なことは価値観や考え方が
「合うか？合わないか？」ですので、エントリーして欲しいなぁという人物像を感じ取ってもらえるように、ドラマ仕立てで表現してもらいました。
オーディションから何から何までプロデュースして下さったのは
弊社が勝手にクリエイティブの師匠と呼んでいるD社のSさんです。
「感じ取ってもらう」ためには、
・視覚や聴覚に訴える「意味」を考える。
・背景や設定、ディテールに拘る
という事が大切なんだなぁ。というのが視聴後の感想でした。
＜２つ目＞ 自力採用の可能性について
CVが０なので、乞うご期待！
２） 「インタラクティブ動画」を採用した理由
一方的に伝えるコミュニケーションではなく、視聴者に選択権を持ってもらいたい。
という事から、インタラクティブ動画を採用しています。
ただ、正直にお伝えしますと実際の経緯は以下です。（汗）
① まず初めにインタラクティブ動画配信サービスを紹介いただいた。
② Webマーケティングで活用できる！という可能性を感じた。
③ 自社インターン採用で実験したい！
経緯はさておき、デジタルネイティブユーザーは、自主的・能動的に情報に触れる人が多いので、動画視聴中にクリック（選択）してもらえるコミュニケーションは
有効的な「ハズ」です。
ちなみに、今回お世話になったツールは
>>> インタラクティブ動画の制作・プラットフォーム「MIL」
です。
・視聴中にクリックする箇所を自由に設定できる （リンク先の設定も自由）
・動画ファイルの分岐設定が非常に簡単
・動画内の効果測定機能も搭載
視聴ユーザーの行動を数値化できるため
事業主側は、様々なコミュニケーションを検討する事が可能になります。
例えば・・・
消費者の情報力・知識のレベルによって、LTV・CVRが左右される製品は少なくないと思いますが（課題解決系の商品など）
対象となる消費者の知識欲を満たすコミュニケーションとして採用する事で
エンゲージメントがUPし、LTV・CVRにも寄与することも期待できると考えています。
（最後まで観てしまう動画）
なぜか、最後まで観てしまう。。。
ありがとうございました。
インターネット・ビジネス・フロンティア株式会社
コンサルティング事業部
最終系は「広告を止める」こと
- 2018年10月19日
- EC・Webマーケティング
SNS、DSP、キュレーション、検索、専門サイト、etc ・・・乱立するWeb媒体に、混乱している事業主も少なくないと思われます。約14年Webマーケティングの業界に身を置いてきた弊社が、現状をどう捉えているのか？をご紹介します。
（具体的な事例などに関しては、順次アップしていきたいと思います）
【目次】
１） 『ネット利用率』は死語！？
２） 「二軸の施策」と「一貫性」
３） まとめ
１） 『ネット利用率』は死語！？
平成29年消費者庁の調査結果によると、「インターネットを利用しない」という消費者は、50代で13.8％、60代で42.1％、70代で66.4％、80代で83.8％となっています。各世代のネット利用率が、そのまま時間が経過すると20年後は、ほぼ全世代ネットユーザーという事になります。
企業のマーケティングにおいて、デジタル・Webが中心になっていくのは、異論をはさむ余地は無いと思われますが、冒頭に記載のとおり、Web媒体の乱立とテクノロジーの進化により、事業主は振り回されている印象も受けます。
正直な話し・・・
極論は、社名・サイト名・商品名といった「固有名詞」の検索を増やす事、指名購買される事を目指し『広告投資はしない！』という状態を実現する事が望ましいですよね！？
理想論という意見もあると思いますが、一部の企業は実現できているのも事実です。
実際のところ、先ほどの資料においても
「同じ店舗・事業者を利用する事が多い」と答える消費者が約65％存在しています。
某大手ＥＣサイトでは、アフィリエイトの紹介料を「２％ → １％ → ０．８％」と減らしても、売上は全く下がらなかったという事例もありますし
ZOZOさんが、「リスティング広告もアフィリエイト広告もやらない！」と宣言してから、数年経っていますが、周知のとおり消費者にとってのZOZOさんの「サイト・サービス・存在」の価値が業績を物語っていますよね。
「簡単に出来るわけない！！」 と怒られそうですが。。。
実は、頭の片隅に置いておくことが、とても大切だと我々は考えています。
２） 「二軸の施策」と「一貫性」
二軸のうち一つ目は、欲求や課題・悩みが顕在化している顧客を対象に、メッセージやオファーを投げかけ一回で完結する。ダイレクトレスポンスという軸。
弊社が得意とするABテストやPDCAを繰り返す手法ですね。USPやコピーやクリエイティブを考えて、消費者に投げかけるという企業発信のトップダウン型のマーケティング。これはこれで消滅することなく、カタチを変えながら進化していくと考えています。
二つ目は、欲求や課題・悩みに自分では気づいていない「潜在的な顧客」の発掘と「つながり」を作るという軸。
消費者が何を考えているのか？どのような行動をしているのか？を深く考え、市場や消費者に寄り添って「心」で「つながる」というボトムアップ型のマーケティング。デジタルユーザーは、無限の情報に制限なくアクセスすることができます。第三者の評価・背景・経緯・原因など、自ら判断するために必要な情報を何時でも入手できます。
「心」で「つながる」ことは、これまでも大切なテーマでしたが、デジタルユーザーの比率が年々増加し、消費市場の中心になりつつあることを考えると、ボトムアップ型のマーケティングは無視できない存在となっています。
最後に「一貫性」。
企業として、消費者と接触するポイントで「一貫性」が求められます。前述のとおり、消費者は無限の情報にコンタクトが可能です。企業の実態に迫ることが可能です。言う事がいつも違う人が信用されない人間社会と同じく、企業にも一貫性が求められます。クリエイティブ、特典、メッセージ、ブランドを構成する要素の全てが対象になりますね。
３） まとめ
◆ 全世代・デジタルユーザー時代を見据えた企業経営が求められる。
世代によって価値観や情報との関係、つながり方などは異なるので、各世代の特性に配慮した関係づくりが重要。
◆ 「指名購買」してもらう事を思考の中心に置く。
その為には、企業や事業そのものの存在価値・一貫性がとても大切。
◆ PDCAはとても大切。しかし、トップダウン型の施策だけでは頭打ちが来る。
市場・消費者を中心とした『ボトムアップ型』のマーケティングも同時に展開する。
（本日のためになるサイト）
Ｔｗｉｔｔｅｒ、店長の独り言は秀逸。近所の電気屋さんのような親しみを持てるお店。全員に好かれようとしないスタンスが素敵です。
「ＮＴＴ」という冠を持ちながら、現代のユーザー目線を優先とした「隙をつくるコミュニケーション」は個人的には大好きです。たまに炎上しています。（笑）
ありがとうございました。
インターネット・ビジネス・フロンティア株式会社
コンサルティング事業部