IBFでは、EC事業・デジタルマーケティング業界の『激変する環境』に適応するために、月に1回の「勉強会」と「事例共有」を定期開催しています。
該当チームは「クリエイティブ」「デジタル広告運用」「コンサルティング」の３チームですが、希望者はシステム部門も含め参加自由です。
本日は、先日開催しました「勉強会」の様子をお伝えしたいと思います。
EC・デジタルマーケティング業界の激変する要素は、昔から変わりません。大きく2つです。
1つは、AIなどが代表格である「テクノロジーの進化」です。
2つ目は、対象顧客の「意思決定プロセス」です。
弊社をはじめ多くの企業は、どちらもコントロールできない領域ですね。
しかし「人」そのものの本質は不変です。
それが、今回の勉強会のテーマです。
テーマは「対象者の心理とダイレクトレスポンス」
勉強会のテーマは「対象者の心理とダイレクトレスポンス」です。
内容は「影響力の武器」「ザ・コピーライティング」など、王道書籍の重要要素に加え、過去のIBF社内の成功事例から得た知見をミックスした内容になっています。
多ければ良いとは思いませんが、あれもこれも大切な内容なので、パワポのスライドで173ページのボリュームです。
「顧客の欲求」
まずは【顧客の欲求】からスタートです。
デジタル広告運用は、AI化がどんどん進んでいます。その代表格がGoogleさんです。近年、このGoogleさんから、弊社IBFのようなマーケティング支援企業、広告代理店へのメッセージとして、発信し続けているテーマがあります。それが「クリエイティブを頑張ってね！」です。
「クリエイティブ」の対象は「広告素材」と「誘導先ページ」です。
という訳で、対象者の「真の欲求」を深く考える事の重要性を理解し、欲求を分解していきました。
巷でよく言われているように、人の欲求は「楽の追求」と「苦からの回避」の2軸です。この2軸を、マーケティング現場でアイディアが発散するように、更に8つに分解します。
・健康で長生きしたい
・快適に生活したい
・楽しい時間を過ごしたい
・痛み、危険、恐怖を回避したい
・大切な人の幸せ
・他人に負けたくない
・異性に認められたい
・周囲に認められたい
こちらが「真の欲求」の軸となるテーマです。加えて、各プロジェクトでの「発散と収束」効果を考慮して、更に深掘りしたテーマを共有しました。
「欲求」テーマからの『派生』
対象者の「真の欲求」を深く考え、いくつかのパターンを創出する事がマーケティング上、とても大切になってくるのですが、勉強会中・後に、参加メンバーから、担当クライアント企業様の対象者の欲求について、今までとは異なる観点での、アイディアが生まれてきました。
先程ご紹介した「8つの欲求」は、一見、被っている領域もありますが、対象者の欲求について考える際、８つの欲求は「ニュアンス」が微妙に異なっています。この異なるニュアンスが、新たなアイディアを発散させるトリガーになっていました。
さらに、IBF社内だけで考えるのではなく、クライアント企業様と共に「対象者の欲求を再定義」するといった取り組みも生まれています。
まとめ
駅や電車で周囲を見渡せば、90％以上の人がスマホを操作しています。対象者の多くは、無意識に処理しきれない情報に触れています。言ってみれば、常にお腹いっぱいの状態です。
このような中で、自社の製品・サービスに興味を持ってもらう為には、まずは「対象者を知る事」というのは疑いようのない事実です。
私自身もそうですが、IBFメンバーの意見や行動をみていても、不定期に顧客の欲求を再定義する大切さを、改めて認識する事ができました。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
インターネット・ビジネス・フロンティア株式会社
宇都 雅史
