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近年のEC市場動向

2013年度の通販売上高5兆8,600億円となり、
15年連続で増加しています。

EC市場の伸び率

公益社団法人 日本通信販売協会(JADMA)によると、2013年度の通販売上高は、
前年比8.3%増の5兆8,600億円となり、金額ベースでは前年に比べ4,500億円の増加しています。
これにより、15年連続しての増加傾向となり、ここ10年の平均成長率は7.7%となっています。

2013年度版売上高の伸び率

出典元:公益社団法人 日本通信販売協会
    「2013年度(平成25年度)通信販売売上高について」より
  • 通販市場の成長要因として、主に以下の3つが挙げられています。
  • 1.楽天、アマゾン、スタートトゥディ等モール、大手EC企業が牽引役となっていること
  • 2.店舗系のネット通販の伸び、新商品、サービスのネット通販企業の参入による裾野の拡大
  • 3.シニア市場拡大に伴うメーカー通販(健康食品、化粧品)、宅配事業の堅調な伸び
  • ※2013年度通信販売市場調査について
  • 通販市場の売上高は、会員情報に加えて、JADMA会員492社(調査時点)を対象に実施した
    「第32回通信販売企業実態調査」から得た回答の売上部分を先行集計した結果と、
    各種調査から推計できる有力非会員約285社の売上を加えて算出しております。
    (調査期間:2014年6月23日〜8月19日)

  • 推計値は、衣料品や雑貨、化粧品、健康食品などの物販が中心となります。
    保険・デジタルコンテンツは、会員売上高に一部含まれております。

ネット広告の動向

ECの市場拡大に伴い、広告市場にも大きな変化があります。
近年、ネット広告市場は他広告媒体に比べ堅調な伸びを見せています。

広告費の推移
出典元:電通 「日本の広告費」より

ただ1つ忘れてはいけないことがあります。
現在のネット市場は4マス媒体の恩恵を、多大に受けているという点です。

特にTVの影響は大きく、ニュース、バラエティ、通販番組など、ジャンルに問わず
番組を見た視聴者が「調べたい」・「欲しい」といった欲求が生まれた瞬間に、
「ネットで調べる」という消費行動パターンが浸透しています。

つまり、ネット市場が伸びているからといってネット広告に投入することだけが、
必ずしも「成功」の近道とは限りません。

近年におけるEC市場の特性

EC市場の拡大要因として、ネットユーザーと事業者メリットの整合性があります。
事業者メリットだけを追わずに、消費者メリットも意識することが大切です。
消費者のメリットも、しっかりと理解することで、双方にメリットのある事業展開が可能になります。

また、メリットだけに終わらず、デメリットも同時に考える続けることで
サイト運営に必要なポイントを理解することができます。

メリットとデメリットの一部をまとめてみましたので、ご確認ください。

ECのメリット

主なメリットは、次のとおりです。

目的意識の高いユーザーが多い。
「知りたい」「探したい」「購入したい」といった具体的な目的意識を持ちながら、自発的に行動するユーザーが多いため、事業者にとって戦略が立てやすい。
集客後の対策が行いやすい。
顧客の連絡先入手が容易なので、見込み顧客のリスト化から初回購入へのアプローチが容易。
細かいマーケティングプランが可能。
市場調査が容易にでき、時間やエリアなどを絞り込んだ広告展開、広告の表現テスト、顧客の行動履歴の全ての「経過」と「結果」が数値化可能なため「PDCA」が容易。
他人の評価を確認しながら、じっくり検討できる。
ブログなどをはじめ、個人による情報発信が増え、広告とは異なる「消費者の声」や、欲しい「情報」を、簡単に入手できるため、納得するまで調査しながら検討ができる。
比較検討ができる。
類似商品の取り扱いサイトを、瞬時に探すことができるため、複数社との比較検討が容易。
また、最近では比較サイトが増えているので、今まで以上に「比較」が容易になっている。
「探す」「知る」「伝える」「共感」
ネットへアクセスするデバイス(PCやスマートフォンなど)が、今まで以上に整備されてきたため 個人の情報発信者が増え、「個」と「個」のつながりから得られる情報から、消費判断が可能になった。

ECのデメリット

続いて、デメリットの一部も整理しましたので、ご確認ください。

明確な強みがない企業は、比較行動で淘汰される。
消費者が100%主導権を握る市場なので、競合他社に負けない「消費者的便益」がなければ 一瞬で淘汰される。
市場やニーズを新たに生む力は弱い。
特定ジャンルを除き、検索市場が小さい場合は、ネット以外の媒体を活用する必要がある。
参入障壁が低いため、効果的な手法に限界がくる。
個人事業主から大企業まで、誰もが事業を立ち上げることが可能なので、
効果的なプロモーション手法の限界が、他の媒体に比べると早くおとずれる。
非対面による「不安」。
非対面でお金を支払うため、はじめて訪れたサイトで購入するのに抵抗がある。
イレギュラ−時の対応が大変。
発注ミスなどによる取り消しや修正などの処理が面倒。
解約方法が複雑なサイトの存在。
定期的な商品やサービスの導入後、解約方法が複雑であったり、連絡先が公開されていないサイトがある。

事業者と消費者のメリット・デメリットは、事業者にとって戦略を構築するために必要な視点です。 ご自身の顧客メリット・デメリットをしっかりと把握する事も重要なテーマの一つです。

近年におけるECサイトの勝ちパターン

キーワード

設立から現在まで、成果にこだわり、多くのECサイトをご支援してきましたが 近年におけるECサイトの勝ちパターンは、次の項目で整理する事が可能です。

CPA(CPO)とLTVをセットで考える。

媒体の評価基準は、その媒体経由で購入してくださったお客様が、
あなたのサイトで「いくら購入し続けてくださったか?」
また、その媒体のCPA(CPO)はいくらだったのか?という検証が必用です。

CPA(CPO)のみで媒体評価を行っていては、スグに頭打ちになってしまうため
注意が必要です。

※ CPA(Cost Par Action)&CPO(Cost Par Order)とは、1人の顧客と取引を開始するために
  必要とする広告費用などのコスト

※ LTV(Life Time Value)とは、顧客生涯価値。つまり、あなたの顧客として存在し続けてくださった
  期間に、どれだけ売上に貢献してくださったのか?という指標。

サイト設計を通して、あらゆる事を共有する。

成約を考慮したサイト設計の構築プロセスにおいて、
社内で気づくことができなかった「ダイヤの原石」が落ちています。

例えば、コールセンターや商品開発者へのインタビューなどを通して、
自社の強みや顧客ニーズの再確認を行うことができます。

時には、全社的な戦略に影響を及ぼす事もあります。

「売れるサイトの構築」だけにとらわれず、全社的に共有すべきテーマを発掘し
活用することを忘れないように心がけましょう。

「成果を追う手法」と、「新しい手法開拓」の同時進行。

SEO、リスティング広告、アフィリエイト広告、アドネットワーク広告・・・。
正直に申し上げますと、ネット広告における投資効果の高い集客手法は限られています。

限られた広告予算の範囲で、目先の成果を追いつつ
可能な範囲で、新しい手法や媒体を開拓する活動も必要になります。

「一定の法則を探す」ためのサイト運営。

場当たり的な、「PDCA」では意味がありません。

成果を最優先に考慮した、検証項目はある程度固まっています。
また、成果を得られるパターンには、必ず一定の法則があります。

この「一定の法則を探す」というのが、サイト運営に最も必要なテーマです。

そのために必要となる検証項目を明確にする必要があります。

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