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近年のEC市場動向

2014年度の通販売上高6兆1,500億円となり、
16年連続で増加しています。

EC市場の伸び率

公益社団法人 日本通信販売協会(JADMA)によると、2014年度の通販売上高は、
前年比4.9%増の6兆1,500億円となり、金額ベースでは前年に比べ2,900億円の増加しています。
これにより、16年連続しての増加傾向となり、ここ10年の平均成長率は7.3%となっています。

2014年度版売上高の伸び率

出典元:公益社団法人 日本通信販売協会
    「2014年度(平成26年度)通信販売売上高について」より
  • 通販市場の成長要因として、主に以下の3つが挙げられています。
  • 1.楽天、アマゾン、スタートトゥディ等、プラットフォーム系企業が牽引役となっていること
  • 2.店舗系のネット通販の伸び、新商品、サービスのネット通販企業の参入による裾野の拡大
  • 3.中小企業のネット通販への参入及び成長による裾野の拡大
  • ※2014年度通信販売市場調査について
  • 通販市場の売上高は、会員情報に加えて、当協会会員481社(調査時点)を対象に実施した
    「第33回通信販売企業実態調査」から得た回答の売上部分を先行集計した結果と、
    各種調査から推計できる有力非会員165社の売上を加えて算出しております。
    (調査期間:2015年6月18日〜8月21日)

  • 推計値は、衣料品や雑貨、化粧品、健康食品などの物販が中心となります。
    保険・デジタルコンテンツは、会員売上高に一部含まれております。

ネット広告の動向

ECの市場拡大に伴い、広告市場にも大きな変化があります。
近年、ネット広告市場は好調に推移し、総広告費の押し上げ要因のひとつとなっています。

広告費の推移
出典元:電通 「2014年 日本の広告費」より

ただ1つ忘れてはいけないことがあります。 現在のネット市場は4マス媒体の恩恵を受けているケースも多々ある。という点です。

特にTVの影響は大きく、ニュース、バラエティ、通販番組など、ジャンルに問わず番組を見た視聴者が「調べたい」・「欲しい」という欲求が生まれた瞬間に、「ネットで調べる」「ソーシャルメディアで聞く」という消費行動パターンが浸透しています。

つまり、ネット市場が伸びているからといってネット広告だけに偏った投資をする事だけが、必ずしも「成功」の近道とは限りません。

近年におけるEC市場の特性

EC市場の拡大要因として、消費者と事業主の立場での都合・メリットが存在しています。
事業主の「売りたい・売らなければ」という視点に偏ってしまいますと、消費者が見えなくなってしまいます。
消費者と事業主のメリットとデメリットという形で一部をまとめてみましたので、ご確認ください。

ECのメリット

主なメリットは、次のとおりです。

目的意識を明確に持ったユーザーが多い。
「知りたい」「探したい」「購入したい」といった具体的な目的意識を持ちながら、自発的に行動するユーザーが多いため、事業者にとって戦略が立てやすい。
集客後の対策が行いやすい。
顧客の連絡先入手が容易なので、見込み顧客のリスト化から新規顧客へのアプローチが容易。
細かいマーケティングプランが可能。
市場調査が容易にでき、時間やエリアなどを絞り込んだ広告展開、広告表現&クリエイティブのABテスト、顧客の行動履歴の「経過」と「結果」が数値化可能なため「PDCA」が容易かつ効果が非常に大きい。
他人の評価を確認しながら、じっくり検討できる。
SNSやブログなど、個人による情報発信が増え、広告とは異なる「消費者の声」や、欲しい「情報」を、簡単に入手できるため、納得するまで調査しながら検討ができる。
比較検討ができる。
類似商品の取り扱いサイトを、瞬時に探すことができるため、複数社との比較検討が容易。 また、最近では比較サイトが増えているので、今まで以上に「比較」が容易になっている。
「探す」「知る」「伝える」「共感」
ネットへアクセスするデバイス(PCやスマートフォンなど)が、今まで以上に整備されてきたため個人の情報発信者が増え、「個」と「個」のつながりから得られる情報から、消費判断が可能になった。

ECのデメリット

続いて、デメリットの一部も整理しましたので、ご確認ください。

明確な強みがない企業は、比較行動で淘汰される。
取捨選択は消費者が100%主導権を握るので、競合他社に負けない「消費者が購入する理由」がなければ 一瞬で淘汰される。
市場やニーズを新たに生む力は弱い。
特定ジャンルを除き「ネット発」による新しい市場を創造するのは困難。今まで触れた事のない商品やサービスなどを広める為には、ネット以外の媒体活用なども検討する必要がある。
参入障壁が低いため、効果的な手法に限界がくる。
個人事業主から大企業まで、誰もが事業を立ち上げることが可能なので、
効果的なプロモーション手法の限界が、他の媒体に比べると早くおとずれる。
非対面による「不安」。
非対面でお金を支払うため、はじめて訪れたサイトで購入するのに抵抗がある。
イレギュラ−時の対応が大変。
発注ミスなどによる取り消しや修正などの処理が面倒。
解約方法が複雑なサイトの存在。
定期的な商品やサービスの導入後、解約方法が複雑であったり、連絡先が公開されていないサイトがある。

消費者の立場を正確に捉えることは、事業者が戦略を構築するための第一歩です。
御社の対象となる消費者の立場をしっかりと把握し、独りよがりにならない戦略設計を構築する事が勝率を高める一つの要素となります。

近年におけるECサイトの勝ちパターン

キーワード

設立から現在まで、成果にこだわり、多くのECサイトをご支援してきましたが 近年におけるECサイトの勝ちパターンは、次の項目で整理する事が可能です。

CPA(CPO)とLTVをセットで考える。

媒体の評価基準は、投資した媒体毎のCPA(CPO)はいくらだったのか?
また、投資した媒体経由のお客様が、あなたのサイトで「いくら購入し続けてくださったか?」という検証が必要です。

同時に、良質なお客様を獲得できる媒体も存在するため、CPA(CPO)のみで媒体評価を行っていては、機会損失になってしまうケースも少なくないため注意が必要です。

※ CPA(Cost Par Action)&CPO(Cost Par Order)とは、
1人の顧客と取引を開始するために必要とする広告費用などのコスト

※ LTV(Life Time Value)とは、顧客生涯価値。
つまり、あなたの顧客として存在し続けてくださった期間に、どれだけ売上に貢献してくださったのか?という指標。

サイト設計を通して、あらゆる事を共有する。

成約率を高めるための「サイト設計」の構築プロセスにおいて、
社内で気づく事ができなかった「ダイヤの原石」が落ちています。

例えば、、、
・コールセンターや商品開発者へのインタビューなどを通して、
自社の強みや顧客ニーズの再確認を行うことができます。

・当たり前に実施している事が消費者にとって、非常に有難い事であったりします。

時には、全社的な戦略に影響を及ぼす事もあります。

「売れるサイトの構築」だけにとらわれず、全社的に共有すべきテーマを発掘し
活用することを忘れないように心がけましょう。

「成果を追う手法」と「新しい手法開拓」のヒント。

SEO、リスティング広告、ネットワーク広告、アフィリエイト広告・・・。
正直に申し上げますと、ただ出稿するだけでは、ネット広告における投資効果の高い集客手法は限られており、スグに限界が訪れます。
この限界を突破するには、ABテストなど当たり前のことを万事徹底する事で成果を得る事を可能にし、次の施策のヒントに出会う事ができます。

また、手に入れたヒントは、新しい手法や媒体開拓へとつながり、限界を突破していきます。

「一定の法則を探す」ためのサイト運営。

場当たり的な、「PDCA」ではあまり意味がありません。

対象者・手法・コンテンツなどの情報設計を明確し、
得た結果から派生するテーマを一つ一つ検証する事が大切です。

事業主様によって異なりますが、成果を生み出し続ける「一定の法則」は必ず存在します。
この「一定の法則」を探し磨き続ける事が、サイト運営に最も必要なテーマになります。

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