企業のWebマーケティングの課題として、１位として君臨するのが「集客」。
企業の成長Phaseによって課題は様々なわけですが、ここではざっくりと要素分解をしてみたいと思います。
【目次】
１） 集客の課題を要素分解してみる
２） LTV悪化の犯人
３） 新たな集客の開発
１） 集客の課題を要素分解してみる
集客の課題をシンプルに要素分解してみると、以下に棲み分けができます。
① スタンダードな集客手法が分からない
② スタンダードな集客手法の改善ができていない
ここでいうスタンダードな集客手法というのは、リスティングやネットワーク広告・アフィリエイトといった、Webマーケティングに取り組む多くの企業が導入している
いわゆる『運用型広告』ですね。
①は少し勉強したり、弊社のような支援会社に提案をしてもらえば、何を選択すべきか？は理解ができます。
一方で、②に関しては、ちょっと根気が必要な作業になります。
PDCAやABテストといった細かい業務を繰り返し行い、小さな正解を積み重ねて改善していくものですね。
そして、最後の要素が
③ スタンダードな集客手法が限界。新たな集客の開発ができない。
つまり、運用型広告以外の集客手法を開発できていない状態のことですね。
大きく分類すると、以上の３つに集客の課題は分類されます。
弊社にご相談を頂く企業の大半が、②か③というケースが多いです。
２） LTV悪化の犯人
１００％と言っても良い確率で、多くの企業が① → ②と推進していくわけですが
実は、この②PDCA・ABテストが曲者で、③との因果関係にあると弊社では考えています。（ここに関しては、最後に記述します）
話しを戻して
「② スタンダードな集客手法の改善ができていない」
現場では、次のような流れで「PDCA・ABテスト」が繰り返すことになります。
・ 広告運用の「数字」に意識を集中
↓
・ スグに改善できる選択肢から手法を選択する
↓
・改善する／しない
↓
・更なる改善に向け「数字」に意識を集中
『広告運用の「数字」を改善するには、どうするべきか？』みんな必死です。
一喜一憂します。これはこれでOKなのですが、広告運用の評価指標である「CV率、CV数、CPO」といった数字に固執してしまい、「PDCA・ABテスト」の業務が、消費者・対象顧客の「心」や「行動」を忘れる事になってしまう場合があります。
これは、課題解決系の商品を取り扱う事業者にとっては致命的なミスとなります。
「CPOは改善されましたが、、、LTVの悪化が止まらない・・・」という事態ですね。
今となっては、購入前のコミュニケーション（優位性などの情報、購入者の知識など）がLTVに影響を与えるのは常識。PDCA・ABテストの追求が、LTVの悪化要因という事態に陥らないために、常に俯瞰した視点を持つ事が大切です。
３） 新たな集客の開発
顧客が見えていない状態で、③の「新たな集客の開発」ができるハズがありません。
・ 新しいクリエイティブの開発
・ 対象顧客がいると（思いたい）思われる媒体開発
という、ありきたりの枠の中で思考するパターンにハマってしまい、本質的な課題解決につながりません。
従いまして、弊社が③「新たな集客の開発」のプロジェクトをスタートする際は
必ず企業のビジネス目的、消費者の目的・課題の設定からスタートし
・ 市場に約束できること
・ キーワード調査、SNSリスニング
・ ペルソナ＆存在確認
・ コンテンツ＆コミュニケーション設計
ベタではありますが、上記の流れで新しい集客の仕組みを開発しています。
「我々の顧客の課題って、本当は何だっけ？」
「どうなりたいんだっけ？」
「我々の価値って何だっけ？」
たまには数字から離れて
客観的なコメントを自身に投げかけてみてはいかがでしょう？？？
おススメします。
ありがとうございました。
インターネット・ビジネス・フロンティア株式会社
コンサルティング事業部
